Как успешные люди налаживают связи друг с другом

Как успешные люди налаживают связи друг с другом

По мере вашего продвижения по карьерной лестнице растет и ваш опыт налаживания связей, а список деловых контактов становится все более внушительным. Однако со временем вы становитесь все более занятым человеком, и то же самое можно сказать о тех поистине успешных людях, с которыми вы теперь хотите познакомиться. Как привлечь внимание бизнес-лидеров, которые получают десятки приглашений в неделю и сотни писем каждый день? И как вам самим найти время в своем загруженном графике, чтобы встретиться с потенциальными клиентами или нанять новых специалистов?

Молодым профессионалам традиционно дают лаконичный совет: «Пригласите людей на чашечку кофе! Свяжитесь с ними через LinkedIn!». Но для людей, достигших определенных карьерных вершин, эта рекомендация попросту перестает работать. Вместо этого вам придется прибегнуть к совершенно иной стратегии, которую я называю «вовлекающим налаживанием связей».

В интернет-среде термин «вовлекающий, или доверительный маркетинг» был популяризован около десяти лет назад основателями компании HubSpot Брайаном Халлиганом и Дхармешом Шахом. Он подразумевает создание ценного контента — например, статей или подкастов, который привлекает к вам клиентов напрямую (в отличие от обычного обзвона, связанного с большими временными затратами, или покупки рекламы за деньги).

С похожей дилеммой столкнулась и практика установления деловых контактов. Большинство профессионалов завалено приглашениями «пообщаться» в Facebook и LinkedIn, не говоря уж о бесконечных просьбах совета или помощи. Попытка каким-то образом обратить на себя внимание и быть услышанным во всем этом шуме и гвалте заранее обречена на провал. Да и у вас самих едва ли найдется время рассылать кучу писем с довольно призрачными шансами на ответную реакцию.

Тем не менее вы сможете успешно налаживать контакты с самыми известными людьми, если вы начнете делать нечто, совершенно отличное от других, а именно — привлекать их внимание при помощи «вовлекающего налаживания связей». Другими словами, заинтересуйте человека, чтобы он сам захотел с вами познакомиться. Вот несколько способов этого добиться:

Определите, чем вы отличаетесь друг от друга. Один из самых быстрых способов войти с человеком в контакт — найти некие точки соприкосновения или общие интересы (например, вы закончили один и тот же университет, вы оба любите собак или же увлечены экологически чистыми технологиями). Но это поможет вам лишь в самом начале беседы. Чтобы по-настоящему завладеть вниманием собеседника, нужно поделиться с ним тем, что покажется ему чрезвычайно необычным. И во многом это будет зависеть от контекста. В зале, заполненном политиками, информация о том, что я была представителем одного из кандидатов на прошлых президентских выборах, едва ли произведет большое впечатление. Однако если я расскажу об этом на политическом мероприятии по сбору средств, забитом до отказа юристами и финансистами, то я наверняка стану весьма популярным собеседником.

Чем интереснее вы выглядите со стороны, тем больше вероятность того, что влиятельные люди захотят с вами встретиться. Тем не менее нам самим бывает трудно понять, чем мы можем заинтересовать других, ведь со временем даже самые захватывающие истории теряют былой блеск и кажутся банальными. Попросите друзей назвать самые важные моменты вашей жизни, включая интересы и увлечения, а затем сделайте то же самое для них. На одном семинаре, который я недавно проводила, мы выяснили, что один участник — руководитель компании в юности подбирал мячи на теннисном турнире U. S. Open, а другой — адвокат страстно увлекается серфингом. Оба этих факта достаточно любопытны и дают прекрасную возможность завязать разговор.

Станьте знатоком. Ничто не в состоянии вызвать больший интерес, чем мнение настоящего эксперта. Если кого-то занимает тема, в которой вы хорошо разбираетесь, вы моментально перемещаетесь на самые верхние строчки списка их желательных контактов. С тех пор как я опубликовала несколько своих книг, несметное число моих коллег связываются со мной, чтобы спросить моего совета по поводу поиска хорошего агента или правки рукописи.

Впрочем, иногда может оказаться весьма кстати, если вы обладаете знаниями эксперта за пределами своей профессии. Ричард, финансовый журналист, о котором я рассказала в книге «Reinventing You», смог выстроить более крепкие и глубокие связи со своими источниками информации, после того как начал иногда писать статьи о вине и еде. В результате люди, с которыми он контактировал на Уолл-стрит, начали сами с ним связываться и узнавать о новых модных ресторанах и лучших местах, где они бы могли развлечь своих клиентов.

Кроме того, редкие и необычные знания могут способствовать развитию многосторонних отношений. Биллу Гейтсу и Уорену Баффету, вне всякого сомнения, есть что друг другу порассказать о бизнесе. Однако увлечение игрой в бридж позволило им укрепить дружбу до такой степени, что Баффет даже доверил несколько миллиардов долларов Фонду Билла и Мелинды Гейтс.

Если вы знаток в какой-то определенной сфере, зачастую вы можете говорить на равных с теми людьми, которые в других обстоятельствах были бы для вас недоступны. Один мой друг, состоящий в высшем руководстве одной корпорации, в качестве хобби занимается записью джазовой музыки. Недавно по случаю вручения премии «Грэмми» его пригласила в гости всемирно известная рок-звезда.

Если вы ценитель вин, знаток правильного питания, эксперт по сальсе, электронному маркетингу или любой из тысячи и одной других тем, то людям, которым не безразлична эта область знаний, конечно же, будет весьма интересно вас послушать. 

Станьте центром своей сети. Если вы еще не слишком влиятельны, то выстроить мощную сеть знакомств — задача не из легких. Однако житель Нью-Йорка Джон Леви придерживается мнения, что самый лучший способ оказаться на вечеринке —устроить ее самому. Почти шесть лет назад он два раза в месяц начал проводить званые ужины «Влиятельных людей», приглашая на них выдающихся личностей из разных областей. Сейчас в этих встречах с удовольствием участвуют нобелевские лауреаты и олимпийские спортсмены. Но так было не всегда.

Начните с того, что пригласите самых известных профессионалов своего дела, которых вы знаете, и попросите их в свою очередь порекомендовать вам таких же известных людей, которых знают они. Так со временем вы сможете выстроить ценную сеть знакомств. В какой-то момент вы станете настолько известны, что специалисты, которые слышали о ваших званых ужинах, будут связываться с вами и просить вас о приглашении. Как пошутил Леви в одном из интервью: «Надеюсь, когда-нибудь я и сам смогу добиться успехов, достойных того, чтобы меня пригласили на мой собственный ужин». Сама обстановка такого вечера раскрепощает, особенно если вы являетесь его организатором — вы приглашаете самых успешных людей, которых в других обстоятельствах вы бы, возможно, сочли для себя недоступными. А те в свою очередь с удовольствием его принимают, потому что для них это тоже прекрасный шанс познакомиться с другими профессионалами экстра-класса.

Я и сама была хозяйкой двадцати с лишним званых ужинов, что позволило мне расширить свою сеть знакомств и встретиться с интересными людьми. Но это, разумеется, не единственный способ формирования новых связей. В последнее время любой профессионал, приложив некоторые усилия, может организовать в Facebook или Meetup группу, для того чтобы знакомиться с другими людьми и обзаводиться деловыми связями, тем самым добиваясь похожих результатов.

Весь мир пытается привлечь внимание самых успешных людей. Если вы хотите с ними познакомиться — растопить лед в отношениях и наладить долгосрочную связь — то лучшей стратегией для вас будет заставить их самих к вам прийти. Определите свои уникальные качества, станьте ценителем-знатоком или центром привлечения новых знакомств — благодаря этому вы станете популярным среди людей, с которыми вы больше всего хотели бы познакомиться.